MorgueFile
Kui inimene tahab kinnisvara müüa, leiab ta hinnataseme kohta infot mitmest allikast. Samas kaldub müüja oma vara turuhinanst kallimaks pidama. Aga kui kiire müügiga võiks olla? Millal on kiire ja millal ei ole? Konsultant ja koolitaja Tõnu Toompark annab raamatus "Kuidas müüa kinnisvara?“ lihtsaid nõuandeid, mida peaks teadma ja kuidas toimima.

Mida on kinnisvara müüjal vaja teada?

Enne turuinfo allikate juurde minemist peaks kinnisvaramüüja mõtlema, kas on üldse õige aeg tehingu tegemiseks. Kui tehingu tegemine on vajalik, peab kinnisvaraomanik otsustama, kas tehingu tegemisega pigem kiirustada või proovida rahulikult püüda maksimaalset hinda.
Samuti on kinnisvaramüüja jaoks olulised muud esmapilgul ehk tähtsusetuna tunduvad detailid, nagu näiteks maakleritasu suurus.

Kas tehingu tegemiseks on õige aeg?

Ühe esimese küsimusena peab kinnisvaramüüja hindama, kas turuolukord nõuab temalt tehingu kiiret tegemist. Kiire tehing võib olla vajalik olukorras, kus kinnisvaramüüjal on tarvis müügist vabanevat raha kasutada muudel eesmärkidel – näiteks uue kodu ostmiseks.
Kinnisvaramüügi tempo võib tingida turuolukord. Kui näiteks kinnisvarahinnad langevad või on oht, et hakkavad langema, tasub müügiga pigem kiirustada. Hindade langemise tingimustes võib kiirema müügitehinguni jõudmise nimel pakkuda vara müügiks turu keskmisest madalamal hinnatasemel, mis võiks aidata pälvida ostjate suuremat tähelepanu.
Ohumärgid, et kinnisvarahinnad võivad löögi alla sattuda, on näiteks intressimäära tõus, laenutingimuste halvenemine, tehingute arvu langus, tööpuuduse kasv või tarbijate kindlustunde vähenemine.
Kui kinnisvara hinnad on aga tõusmas, võib osutuda mõistlikumaks aeglane müük. See tähendab, et omanik proovib saada maksimaalset hinda, mis tähendab küll ehk pikemat müügiperioodi, kuid kõrgema hinna tõttu rõõmsamat kinnisvaramüüjat.

Kinnisvarahindu ajavad tõususuunas leevenevad laenutingimused, mh alanev intressimäär, majanduse üldised positiivsed trendid, nagu näiteks majanduskasv, tööpuuduse vähenemine, palgakasv. Loetletutele lisaks võib nominaalseid kinnisvarahindu tõsta inflatsioon.

Oletame, et korteriomanikule kuuluva korteri väärtus on 100 000 eurot. Korteriomanik on vara soetanud laenu abil, laenu jääk on 60 000 eurot. Seega on korteriomaniku netovara suurus 100 000 – 60 000 = 40 000 eurot.
Kui korteriomanik prognoosib, et korteri hind kerkib aasta jooksul 10% ehk 10 000 euro võrra, suureneb korteriomaniku netovara väärtus 10 000 / 40 000 = 25%, mis on igati muljetavaldav näitaja. Kui korteri väärtus peaks aastaga langema 10%, on korteriomaniku kaotus samuti 25%.
Kui korteriomanik prognoosib 10-protsendilist kinnisvarahindade langust, tasub kaotuse minimeerimise huvides esialgset müügihinda vähendada isegi alla turuväärtuse, et kiire tehingu abil kahjumit teenivast varast vabaneda.

Kui hinnad aga on kerkimas, võib kinnisvaramüüja kaalutlus olla erinev. Kui kinnisvaramüüjal on müügist laekuvat raha vaja uue ostu tegemiseks, võib olla mõistlik ka kasvavate hindade tingimustes vara müügiga kiirustada. Seda eriti veel juhul, kui ostetav vara silmapiiril juba paistmas on.
Kui müügist laekuvale rahale konkreetset rakendust ei ole, tasub tõusvate hindade tingimustes proovida püüda kõrgemat hinda.
Siiski peab kinnisvaramüüja arvestama, et teoreetiliselt ilusana toimiv hinnapõhjast ostmine ja hinnatipust müümine läheb päris elus vaid vähestel õnnelikel korda.

Maaklerite huvi on valdavalt kiire tehingu tegemise võimalus. Võib öelda, et mittemotiveeritud kinnisvaramüüja ehk inimene, kel müügiga pole kiiret ja kes püüab maksimaalset kinnisvarahinda, ei ole just maakleri lemmikklient.
Maakler mõistab, et pikk müügiperiood tähendab pikemat reklaamimise perioodi ja tõenäoliselt enamaid objektikülastusi ja esitlusi. Seeläbi on pikem müügiperiood maakleri jaoks seotud suuremate rahaliste ja ajaliste kulutustega.
Pikem müügiperiood tähendab maakleri jaoks ka riski, et müüja loobub maakleri teenustest või müüb vara iseseisvalt ilma maakleri vahendusteenust kasutamata. Kõik need tegurid muudavad vahendustasu teenimise maakleri jaoks keerulisemaks.
Nii võib maakler ülehinnatud või mõistlikkuse ülemise piiri lähedal oleva hinna puhul soovida kõrgemat vahendustasu.
Enamasti püsivad kinnisvaraturul hinnad stabiilsena või liiguvad lühikeses perspektiivis aeglaselt ja suhteliselt ettearvatavalt.

Müüdava vara väärtus

Hindade liikumise suuna kõrval on kinnisvaramüüja jaoks oluline hetke hinnatase. Müüjatel on komme endale kuuluvat vara turuväärtusest kallimaks pidada, hinnates sentimentaalseid väärtusi, mida juhuslikult uksest sisse astuv kinnisvaraostja sugugi väärtuslikuks pidada ei oska.
Kinnisvaramüüjal endal peab olema nägemus, mis tema vara väärt on või mis on hind, mida ta vara müües soovib saada.

Omanik peab mõtlema, kas potentsiaalne kinnisvaraostja näeb vara väärtust samasugusena kui müüja ise.

Tehingu tegemiseks kuluv aeg ehk müügiperiood

Vara väärtusega haakub tihedalt müügiperiood. Kui omanik soovib vara realiseerida kiiresti, tuleb tõenäoliselt teha järeleandmisi hinnas. Kui vara müügiga kiiret ei ole, võib proovida müüki alustada kallima hinnaga.
Müügiperioodi võib prognoosida selle alusel, milline on hetke tasakaal nõudluse ja pakkumise vahel ning kas müüja soovib vara eest saada turu keskmisest tasemest kõrgemat või madalamat hinda.

Üldjuhul võib öelda, et Tallinna korteri müügiperiood võiks olla 2–4 kuud, majadel 4–6 kuud ja maatükkidel 4–12 kuud. Konkreetse vara müügiperioodi mõjutab, kas turg on parajasti kaldu rohkem müüja või ostja poole ehk kas nõudlus on pakkumisest suurem või vastupidi.
Hinnatasemete osas on mitmeid allikaid, mille kaudu kinnisvaramüüjal on võimalik infot leida. Seevastu müügiperiood on küsimus, millele ainsana suudavad vastuseks head infot anda kinnisvaramaaklerid.

Liiga pikk müügiperiood võib kinnisvaramüüjale teha karuteene. Kui potentsiaalne ostja näeb, et vara on müügis juba pikka aega, võib ta hakata mõtlema, et tegemist on probleemse kinnisvaraga isegi juhul, kui ainsaks „probleemiks“ on turutaset ületav pakkumishind. Potentsiaalne ostuhuviline võib arvata, et kui probleemi ei oleks, oleks vara juba ammu ära ostetud.
Pika müügiperioodi varjamiseks kasutatakse peaasjalikult kahte taktikat. Üks võimalus on lisada kinnisvaraportaali uus kuulutus uue kuupäevaga ja vana kuulutus kustutada. Alternatiivne võimalus on uuendada pilte.

Loe eluaseme müügist lähemalt uuest käsiraamatust "Kuidas müüa kinnisvara? Eduka Kinnisvaratehingu saladused", mille autor on konsultant ja koolitaja Tõnu Toompark.